今回はメルマガやセールスレターを書いていく際に越えなければならない購入者の4つの心理的な壁である4つのノートについての解説です。
目次
購入者の４つのNotの壁についての解説動画
購入者の４つのNotの壁とは？
4つのNotの壁とは購入者が商品を買うときの心理的な壁のことです。
この壁には４種類あります。
- Not open
- Not read
- Not believe、
- Not actです。
これらをまとめて4つのNot（ノット）と呼んでいます。
これらの４つの壁は一つずつ超えていく必要があります。そして全ての壁を乗り越えた時に商品を買ってもらえます。
あなたがセールスレターを購入者を書いても、そもそも開いてもらえないというのがNot open です
セールスレターを開いてはもらえたけれど読んでもらえないというのがNot readです。
セールスレターを読んでをもらえたけれどそこに書いてある内容を信じてもらえないのが Not believe です。
内容は信じてもらえたけれど売り込みをかけても買ってもらえないのがNot actです。
つまり上から一つずつ越えていって最終的に Not actの壁を越えて商品の売り込みをかけた時に買ってもらうことができれば、商品が売れるわけです。
またこの Not open が越えられなかった場合は、当然ですが次の Not read、 Not believe、Not actを越えることはできません。
この4つのNotの壁のうちの一つでも超えられなければ商品の制約には結びつきません。
4つのノットを超えられた時の効果ですが先ほどお話ししました通り、4つのNotの壁を乗り越えることができれば商品は成約しますので商品の成約率は大幅に上がります。
Not open（開かない）の壁を越える方法
まず、Not openですが、セールスレターやメルマガを書いて、見込み客に読んでくださいと送っても、そのセールスレターやメルマガを開いてすらもらえない状態がこの Not open です。
メルマガの場合はメルマガの中で商品の売り込みをかけて、メルマガ内にセールスレターの url を設置しますが、メルマガを開いてもらえない場合とセールスレターの url を開いてもらえない場合の2つの Not open の壁があることになります。
つまりメルマガや、セールスレターをきちんと読み手に届けることが必要になります。
ではこのNot readの壁をどのようにして具体的に乗り越えていくのかですが、一つの方法として、メルマガの中にセールスレターの url を設置している場合は、到達率の高いメルマガ配信サービスを使っていくというのが有効になってきます。
メルマガ配信スタンドには有料のものから無料のものまで様々あります。
お金をかけたくないからといって無料のメルマガ配信サービスを使ってしまいますと到達率が極端に低い可能性があります。
到達率が低いというのは配信したメールがすべて迷惑メールに振り分けられてしまったり、迷惑メールに振り分けられる確率が高くなってしまったり、最悪の場合迷惑メールフォルダにすら入らないという状況が起こってきます。
ですのでメルマガ配信スタンドを選ぶときは、到達率に注目して選んでいくことをお勧めします。
迷惑メールフォルダーに入ってしまいますとメールを開いてもらえる可能性は大幅に落ちてしまいます。
つまりNot openの壁を越えられる可能性が大幅に落ちてしまいます。
メールがそもそも見込み客に到達しないという場合、この Not openの壁は絶対に越えられませんので必ずメルマガ配信サービスを、選ぶ際には到達率をチェックするようにします。
Not read（読まない）の壁を越える方法
これはセールスレターを開いてもらえたものの、セールスレターの中身を読んでもらえないという状況です。
また、メルマガを開いてもらえたけれどメルマガの中身を読んでもらえないという状況がNot readになります。
人というのは自分にとって興味がなかったり自分に利益がなさそうだったり、つまらないと感じた場合に読むことをやめてしまいます。
ですのでNot readの解決方法は単純に読む人にとって興味をそそるような文章を書いたり、読む人にとって利益があることをアピールしたり、読む人にとって続きが気になってしょうがないと思ってもらえるぐらい面白いことを書いていけば、Not readの壁を乗り越えることができます。
もっと具体的に言えば、そういった要素をヘッドコピー、小見出し（サブヘッド）にどんどん散りばめていく必要があります。
つまり読み手の興味をそそるコピー、読み手にとってすごく利益があると思わせるようなコピー、それから続きが気になって仕方ないと思わせるようなコピーをヘッドコピーや小見出しに散りばめていくということです。
Not believe（信じない）の壁を越える方法
これはセールスレターを読んでもらえたものの中身を信じてもらえない状況です。セールスレターを読んですごくいいことが書いてあるな、でもいいことばかり書いてあって何かを胡散臭いなぁと信じてもらえないのがNot believe という壁です。
そこら中に広告というものが世の中には存在していて都合のいいことばかりが書いてあるので現代社会において、売り込みの文章や広告に対してはこれ本当かなあと半信半疑になっています。
半信半疑というのは信じている状態と疑っているという状態が50%と50%なわけです。
そして疑っている状態を減らして逆に信じているという状態を60%⇒70%⇒８0%⇒90%に増やしていくことができれば、Not believe の壁を越えることができて商品の成約に一歩近づきますが、疑っているという状態が60％を超えて70％、80％に増えて、100%になり、この商品は詐欺だと認定された瞬間に、もうその商品というのは、その人に分かってもらえなくなります。
ですので信じている状態の方のパーセンテージを増やしていって、Not believe の壁を乗り越えていく必要があります
その具体的な方法ですが、実績証明と知識証明を行っていくのが効果的です。
実績証明とは？
実績照明というのは例えば「楽天ランキングでこの商品は1位です」とか、「この商品を買った人の95%に満足してもらっています」といったような目に見える数値は実績というものを文章にしてアピールしていくというのが実績証明になります。
人はそういった実績を見た時に、「あ、これ本当なんだ。」、「この商品の効果は本当なんだ」というふうに信じる傾向があります。
ですので実績証明はNot believe の壁を乗り越えるのに有効な手段になります。
稼ぐ系の商材を売っている人でよくブログやメルマガの中でASPの報酬画像を貼って、「私はこれだけ稼いでいます」とアピールしている人がいますが、これは実績証明にあたります。
これだけ稼いでいる人からノウハウを買ったら、稼いでいる人が実際に使ってるノウハウを買えばきっと私も稼げるに違いないと思ってもらえてNot believe を一瞬で吹き飛ばす効果があります。
知識証明とは？
もう一つの知識証明ですがこれはその商品、またはその商品の分野や市場において自分が圧倒的な量、そして良質な知識をアピールしていくということです。
例えばダイエット商材を売りたいのであれば私はこれだけダイエットに関する知識を持っていますということをアピールして、なおかつその内容の質が優れていればそれを見た人はこの人から商品を買ったら間違いないなと思うわけです。
Not believeの壁を越えるのにこの知識証明もとても効果的です。
そして商品を売りたい商品を売るためのセールスレターを書きたい。
そしてNot believeを超えたいなという場合、実績証明と知識証明のどちらをやればいいのか悩まれるかと思いますが、両方やることをお勧めします。
実績を作って実績もアピールしていくなかで、知識もその実績を作る上で必ずついてきますので同時にアピールしていきます。
実績証明と知識証明で Not believe の壁を越えることが出来たら、Not Actという最後の壁を乗り越えていくことになります。
Not act（行動しない）の壁を越える方法
これはセールスレターを開いてもらえて読んでもらえて信じてもらえたけれど買ってもらえないという状況です。
購入ボタンを押してくれないという場合です
人間というのは基本的に行動しない生き物ですのであとひと押しというものが無いとなかなか踏み切れずに踏み留まってしまう傾向にあります。
ですので背中を押してもらいたいわけです。
そこで、購入者の背中を押してあげるような要素をメルマガやセールスレターに取り入れていけばいいわけです。
では背中を押すためには具体的にどうすればいいのかという事ですが3つ提示すれば良いことがあります。
- 緊急性
- 希少性
- 限定性
例えばこの商品は申しわけありませんが数が限られていますといった形で緊急性、希少性、限定性を提示して煽っていくというのが Not act の壁を乗り越えていくのに効果的です。
最初から最後まで緊急性や希少性、限定性を提示して煽りぱなしの場合は、うっとうしいだけですが、最後の最後のところで買おうかどうしようか迷っている段階で何か1つアドバイスが欲しいなぁと思っている人に対して、ピンポイントで背中を押してあげるというのがとても有効です。
これまでの説明を踏まえて、セールスレターを変えていくことができれば、Not open、Not read、Not believeを越えることができて、最後にNot actの壁を超えることができれば、購入ボタンを押してもらえて商品が成約につながるということです。
