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マズローの欲求５段階説とコピーライティングの動画解説
マズローの欲求５段階説とは
マズローによると人間の欲求はこの図の様に５段階あると考えられています。
下から
- 生理的欲求
- 安全欲求
- 社会的欲求
- 承認欲求
- 自己実現欲求
の５段階に分かれていますが、基本的には下の方の欲求が満たされると上の段階の欲求がわいてくるとされていますが、ここで注意しておきたいのは、必ずしも下の段階の欲求が満たされたからといって上の段階の欲求がわいてくるとかいうものではありません。
マーケティング理論では見込み客がこの5つの欲求段階説のどのステージにいるのか把握することによって効率よくビジネスの成約に結びつきやすくなると語られています。
この5段階説のそれぞれに欲求ついてもう少し詳しくみていきたいと思います。
第１段階 生理的欲求
人間のもっともベーシックな欲求です。 のどが渇いたから水が飲みたい、ご飯が食べたい、疲れたから寝たいという人間が生きるために必要とされる動物的な欲求です。
生命を維持するための欲求です。
お腹が満たされて、喉もいやされて、疲れもとれたら、次は安全欲求がわいてくるとされています。
第２段階 安全欲求
安全欲求は、身の安全をまもりたいという欲求です。
屋根のある家に住んで雨風をしのぎたいとか、病気の人が早く治って健康に暮らしたいと思う欲求や、借金から解放されて安心して暮らしたいといった欲求がこれにあてはまります。
もしあなたが、借金漬けで苦しんでいる見込み客に向けてセールスのキャッチコピーを書くのであれば、「この商品を買えばあなたが一生借金から解放されてお金に困ることが今後一切ありません。」と書くのが有効です。
身の安全を確保できたら次は社会的欲求がわいてくるといわれています。
第３段階 社会的欲求
これは人間が他者と関わりたい欲求です。誰かとお友達になりたい、合コンに行きたい、誰かと付き合いたい、どこかに帰属していたい、結婚して家族が欲しいとかいった類の欲求です。
例えば、社会的欲求のひとつである、女の子と付き合いたいという心理的欲求を利用して、商品のキャッチコピーを作るとすると、「この商品を身に着けたら、女の子にモテモテ、すぐに彼女ができちゃいます」 なんてキャッチコピーになるわけです。
これまでの生理的欲求、安全欲求、社会的欲求を総称して欠乏欲求と称されいます。
つまり、このいずれの欲求の裏に満たされていない飢餓の心理（欠乏している心理）が背景にあるということです。
では、これらの欠乏欲求が満たされると次にわいてくるのが承認欲求とされています。
第４段階 承認欲求
これは読んで字のごとく、他人や社会から自分の存在を承認されたい、つまり認められたい欲求です。
高級外車が欲しい、高級時計が欲しい、都心一等地に戸建てのマイホームが欲しい、昇進したいなどというのもこの承認欲求が背景にあります。
もしあなたが、高級ブランドの商品をネット通販で販売するとしたら、この承認欲求を持っている人たちを対象とすると成約率が上がります。
そしてピラミッドで、どの欲求よりも上に位置する一番高次元な欲求が自己実現欲求です。
第５段階 自己実現欲求
これは、自分の能力や可能性を発揮して世の中に何かを生み出したい、創造したいという欲求です。
スケーターの羽生結弦選手や大リーグの大谷選手、有名なプロゴルファーが、新たな記録をうちたてたいという行動もこの自己実現欲求が背景にあります。
この欲求を持つ消費者によく売れるものは自己啓発関係の商材です。
マズローは第4段階の承認欲求と第5段階の自己実現欲求を、高次元な欲求と位置付けて成長欲求と及んで、第１段階から第3段階の欠乏欲求と線引きしています。
それでは、これらの5段階の欲求を理解して、どのようにマーケティングに生かしていくのかについてお話していきます。
マズローの欲求5段階説をあなたのネットビジネスにどう生かしていくのか？
お腹がすいたという生理的欲求のステージにいる見込み客に対して、社会的欲求を満たす恋愛商材の様なものを「これ今おすすめですよ～」と薦めても、「今欲しいのはこれじゃないっ！！」て言われちゃいます。
ですので、見込み客が、いったいマズローの欲求のどのステージにいるかをリサーチして、そのステージにあった商品をお奨めすることが大事になります。
例えば、あなたが販売する商品が「起業家セミナー」であると予め決まっている場合を例にしてみましょう。
他社と関わりたい欲求である社会的欲求のステージにいる見込み客にどの様に売り込めば良いのでしょうか？
「このセミナーに参加すると、あなたと同じ様な高い志をもった仲間と出会えますよ」といったキャッチコピーをセールスレターに盛りこむと、見込み客の他社と関わりたい欲求である社会的欲求を満たすことになり効率よく成約していきます。
では、見込み客が、他者に認められたい「承認欲求」のステージにいる場合は、どうでしょうか？
「このセミナーには選ばれしものしか参加できません。」とセールスレターに盛り込むと効果があります。
よくクレジットカードのプラチナカード入会の招待ハガキには、「選ばれしあなたへ！」などと書いてありますが、こういう承認欲求を持つ見込み客を狙ったものであると言えますね。
今後、あなたがメルマガ等で表現するセールスのキャッチコピーを考える際には、このマズローの欲求5段階説の事を思い出してみて生かしてみてください。特に初心者の方は、必要に応じてマズローを思い出してください。
